Trois règles d’or

Lors d’un parcours d’accompagnement à la création d’entreprise, on se confronte à la question d’établir son prix de vente. Ces aspects stratégiques de votre entreprise peuvent avoir différentes couleurs en fonction de vos croyances, de votre personnalité ou de la maturité du projet. En effet, lorsqu’il s’agit de déterminer son prix de vente, un entrepreneur doit déterminer s’il est cher, accessible, haut de gamme, gratuit, etc. Plusieurs techniques existent pour déterminer un prix de vente. Mais à mon sens, il existe 3 règles d’or à prendre en compte lorsque l’on entame un tel processus :

1. Vous n’êtes pas votre client!

Cette règle est d’autant plus importante lorsqu’on parle de service. En tant qu’entrepreneur, vous maitrisez votre savoir-faire, vos techniques, vos compétences, en d’autres mots : ce qui donne de la plus-value à votre entreprise. Lorsque vous devez fixer votre prix, la perception de votre propre plus-value est faussée par le fait que vous ne pouvez pas avoir une idée claire de cette valeur pour quelqu’un qui non seulement ne possède pas ces compétences, mais qui en plus les recherche, en a conscientisé un besoin.

1. Tout le monde n’est pas votre client!

Ne cherchez pas un prix pour être accessible à tout le monde car tout le monde n’est pas votre client. Un entrepreneur est un spécialiste de son cœur de métier ; c’est-à-dire qu’il propose une réponse spécifique à une demande spécifique. De ce fait, il y a des personnes qui ne seront jamais vos clients, pour qui vous serez trop cher ou parfois… pas assez. Ce n’est pas grave, ils ne sont pas VOS clients. Votre prix de vente doit convenir à vos clients cibles, en fonction non pas uniquement de leur pouvoir d’achat, mais surtout de la valeur qu’ils accordent à votre proposition et donc au prix qu’ils sont prêts à payer pour l’obtenir (aussi appelé le prix psychologique).

1. On ne vend pas un prix!

En technique de négociation on dit « on ne négocie jamais un prix (ou alors en dernier recours) ». C’est une façon de voir les choses. A notre niveau, cette règle rappelle que ce que vous vendez, ce que vous proposez à vos clients n’est pas un prix mais une solution à leurs besoins. Il est impératif de garder à l’esprit que ce qui définit le lien entre votre client et vous, c’est la plus-value que vous lui offrez, et c’est cela qui doit influencer le choix d’un prix de vente. L’illustration de ce précepte est simple, observez votre façon de consommer : lorsque vous devez acheter un bien pour lequel vous accordez de l’importance, comme un outil pour un bricoleur par exemple, vous n’achetez généralement pas le moins cher car vous voulez avoir confiance en votre achat pour qu’il vous satisfasse à long terme. L’entrepreneur en processus de création a tendance à voir son prix comme un coût pour son client alors que bien souvent, le client le voit comme un gage de qualité.

En gardant en tête ces trois règles d’or, vous pourrez aborder votre réflexion stratégique de prix de vente sereinement et surtout efficacement en n’oubliant pas que votre prix est la première information permettant à votre client de vous situer qualitativement parlant par rapport à vos concurrents. Travaillez bien… Soyez cher 😉  

Simon PIRARD, Conseiller.